รู้ไว้ใช่ว่าตอน : เปิดธุรกิจขายคอม ง่าย หรือ ยาก

หากคุณคิดจะเปิดกิจการขายเครื่องคอมพิวเตอร์คุณจะต้องทำอย่างไรบ้าง

ยุคเศรษฐกิจตกต่ำทำไมธุรกิจคอมพิวเตอร์ถึงยังอยู่ได้

คุณรู้หรือไม่ธุรกิจคอมพิวเตอร์กำไรต่อหน่วย น้อยมาก ๆ
................... ................... ................... ................... ................... .....
ขาย ๆ ๆ ขายอะไรจะสู้ขายคอมพิวเตอร์ เพราะหลายคนคิดว่าขนาดในยุคเศรษฐกิจกำลังถดถอย พิษเศรษฐกิจออกลายจนตัวเขียวขนาดนี้ ทำไมตลาดคอมพิวเตอร์ดูไม่ค่อยจะกระทบกระเทือนเท่าไร สงสัยต้องมีอะไรดีแน่ ยิ่งในบ้านเราเชียงใหม่นี้มีห้างเปิดกันเป็นดอกเห็ด ทั้งที่ห้างคอมพิวเตอร์พลาซ่า ห้างซีเอ็มศูนย์คอมพิวเตอร์และการศึกษา ห้าง ICON และยังมีโครงการที่อยากจะขึ้นอีกเช่น ที่โครงการกาดสวนแก้ว โครงการที่ไนท์บาซ่าร์ และยังมีเจ้าของที่อาคารร้าง ๆ ว่าง ๆ กำลังคิดที่จะทำอะไรดีก็สนใจธุรกิจนี้อีก (ข่าวมาจากพ่อของเพื่อนผม) และก็ยังมีน้อง ๆ ที่รู้จักไปเปิดร้านคอมพิวเตอร์กันเองอีก ผมก็ได้ไปอยู่ในการเป็นที่ปรึกษาให้เขาถามโน่นถามนี่ว่าทำอย่างไรดี ซัพพลายเออร์ติดต่อที่ไหน แล้วเรื่องจ่ายเงินต้องทำอย่างไร สินค้าเคลมมีมากไหม ขนส่งหากสินค้าแตกเสียหายต้องทำอย่างไร ผมให้คำปรึกษาทั้งวิธีการทำตลาด วงจรชีวิตที่จะพบเจอ การหาอะไรที่แตกต่างมาทำเพื่อให้เกิดความแข่งขันที่แตกต่าง ก็เรียกได้ว่าเกือบทุกอย่างที่พอตอบให้ได้ ในวันนี้ผมขอให้บทความนี้แนะแนวและถือว่าปรึกษาแบบเผยแพร่เล่าสู่กันฟังเลยแล้วกัน
ใช้เงินทุนสักเท่าไร
ใช้เงินทุนสักเท่าไรหรือครับ อันนี้ก็ขึ้นอยู่กับคุณวางขนาดกิจการของคุณไว้ในระดับไหน ระดับร้านค้าเล็ก ๆ มีกลุ่มลูกค้าเฉพาะพอบริหารได้โดยไม่ปวดหัว หรือระดับกลาง ไปจนถึงระดับใหญ่มีสาขามากมาย เงินทุนที่ใช้อาจเริ่มต้นที่ไม่เกิน 200,000 บาท คงได้แค่ประมาณร้านเล็ก ๆ เน้นไปทางรับซ่อม จำหน่ายเครื่องคอมพิวเตอร์และอุปกรณ์บ้างเล็กน้อยหากไม่เสียค่าตกแต่งร้านไปเสียมากมายคงยังพอมีหวังที่จะ Show เครื่องคอมพิวเตอร์และเครื่องพิมพ์ได้สักเครื่อง พร้อมกับอุปกรณ์ที่ขายได้แสดงอยู่บ้าง (แต่คุณก็สามารถทำให้ในร้านของคุณดูสินค้าเยอะได้ด้วยการนำกล่องเปล่าของสินค้าต่าง ๆ มา Show ให้มาก ๆ แล้ววิ่งโป๊วกับร้านค้าใหญ่เมื่อลูกค้าสั่งซื้อ) หากเงินทุนระดับ 500,000.- บาท ร้านค้าคุณก็จะอยู่ในระดับกลางตอนล่าง ลงทุน Show เครื่องคอมพิวเตอร์ได้สัก 2-3 เครื่อง เครื่องพิมพ์ เครื่องสแกน จอมอนิเตอร์ ซึ่งเป็นปัจจัยพื้นฐานดูมีขนาดใหญ่และกินเนื้อที่มาก ก็จะทำให้ร้านดูแน่นไปด้วยสินค้าเหมือนกัน เงินทุนระดับ 1 ล้านบาทขึ้นไปคุณสามารถนำสินค้ามาวางเรียงกันได้อย่างมากมาย แต่หากเงินทุนระดับ 1.5-2 ล้านบาทสินค้าที่นำมาแสดงเรียกได้ว่าแน่พอจนร้านดูใหญ่โตเลยทีเดียว
เตรียมเงินลงทุน
การลงทุนเริ่มแรกจะมีค่าใช้จ่ายมากน้อยขนาดใดขึ้นอยู่กับวางระดับร้านค้าเล็กใหญ่ขนาดไหน แต่ทุกระดับก็คงหนีไม่พ้นค่าใช้จ่ายในการลงทุนพื้นฐานต่าง ๆ ตั้งแต่อุปกรณ์สำนักงาน โต๊ะ เก้าอี้ เครื่องคอมพิวเตอร์ ไว้ใช้งาน เครื่องพิมพ์ โทรศัพท์ โทรสาร ซึ่งรวม ๆ แล้วไม่น้อยทีเดียว หากกิจการของคุณจะต้องเช่าสถานที่เพื่อทำการค้าด้วยแล้ว คำว่าค่าเช่าล่วงหน้า คงหลีกเลี่ยงไม่พ้น แต่หากคุณคิดจะเข้าอยู่ภายในศูนย์การค้า หรือห้างจำหน่ายคอมพิวเตอร์ที่ดัง ๆ ติดตลาดแล้ว มุมสวย ๆ พื้นที่สวย ๆ ที่ต้องการคำว่า "แปะเจี้ยะ" อาจจะต้องก็ให้นำมาคำนวณเป็นต้นทุนด้วย
ข้อแนะนำสำหรับผู้ที่ยังเป็นมือใหม่มาก ๆ หรือผู้ที่ริเริ่มจะลงทุนทำธุรกิจด้านขายคอมพิวเตอร์แต่ยังไม่มีความมั่นใจชนิดเต็มร้อย เป็นไปได้อย่าเพิ่งใจร้อนไปจดทะเบียนเป็นบริษัทห้างร้านกับราชการ เขาให้โอกาสเราทดลองทำกิจการสัก 3 เดือนเพื่อดูว่ามีความเป็นไปได้ที่จะดำเนินกิจการต่อไปได้หรือไม่ หากไปได้คุณค่อยดำเนินการจดทะเบียนดีกว่า และง่ายที่สุดคุณจดเป็นห้างหุ้นส่วนก่อน จดง่าย ค่าใช้จ่ายไม่สูง ค่าทำบัญชีต่อเดือนก็ไม่สูงด้วย บางท่านอาจบอกว่าชื่อห้างหุ้นส่วนฟังดูแล้วดูไม่เท่เท่ากับบริษัทจำกัด อย่านำความเชื่อเหล่านั้นมาใช้ คุณคงเคยได้ยินคำว่า จดง่ายแต่เลิกยากไหม เอาเป็นว่าเชื่อคนที่มีประสบการณ์อย่างผมเถอะครับ

ตัวอย่างค่าใช้จ่ายในการลงทุนพื้นฐานโดยยกตัวอย่างเปิดในห้างคอมพิวเตอร์

ค่ามัดจำล่วงหน้า
หากคุณต้องการพื้นที่ขนาด 16 ตารางเมตร ราคาตารางเมตรละ 900 บาท 14,400.- บาทต่อเดือน ล่วงหน้า 3 เดือน คุณก็ต้องเสีย 43,200.- บาท

ค่าโทรศัพท์สายตรง
คุณควรมีโทรศัพท์สายตรง ไม่ควรพึ่งสายกลาง เพราะคุณจะได้ใช้โทรทางไกลได้ ส่ง FAX ได้ เพราะหากโทรผ่านศูนย์คุณจะต้องเสีย 5 บาทต่อครั้งแทนที่จะ 3 บาท อันนี้บ้านเราก็ต้องขอกับ TT&T ราคาก็หกพันกว่าบาท

ค่าเครื่อง FAX
จำเป็นต้องมีครับ เพราะเป็นอุปกรณ์พื้นฐานที่จะรับราคาสินค้าจาก Suppiler ที่กรุงเทพฯ หากคุณติดต่อกับ Supplier รายใหญ่ ๆ เดี๋ยวนี้เขาจะบังคับให้คุณสั่งซื้อทาง E-Commerce ด้วยซ้ำไป ก็เท่ากับว่าคุณจะต้องมี Internet Account ใช้งานด้วย

ค่าโทรศัพท์มือถือแบบโปรโมชั่น
อันนี้ก็สุดแสนจะจำเป็นมากเลยทีเดียว เพราะเราอยู่เชียงใหม่ การติดต่อไปยังผู้ค้าส่งในกรุงเทพฯ ย่อมเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ครับ ใช้โทรศัพท์ธรรมดาคงไม่ไหวหรอกครับ เพราะเดือนหนึ่งคุณอาจจะทะลุเพดาน 10000 บาทต่อเดือนเป็นแน่ ซื้อโทรศัพท์แบบโปรโมชั่นสวย ๆ สักบริการหนึ่ง หากเน้นถูกไม่ต้องสนใจรูปทรงหรอกครับ ออฟชั่นไม่ต้องมี เอาเป็นว่าถูกที่สุด โทรทางไกลได้ก็น่าจะบรรลุวัตถุประสงค์แล้ว

รถยนต์
รถยนต์อะไรก็ได้สักคันหนึ่งที่คุณสามารถนำพาเครื่องคอมพิวเตอร์ไปส่งถึงบ้านลูกค้าได้ อันนี้คงไม่เกี่ยวกับงบที่ตั้งไว้ อาจจะเป็นบุญเก่าที่พ่อแม่ให้มาก็ได้ครับ
เตรียมหาแหล่งผู้ค้าส่ง
แหล่งผู้ค้าส่ง ผู้กระจายสินค้า หรือเรียกว่า ซัพพลายเออร์ คุณจะต้องมีรายชื่อเตรียมพร้อมไว้เพื่อติดต่อซื้อสินค้ามาจำหน่ายต่อ ผู้ค้าส่งบางรายก็ไม่มีพิธีรีตรองมากในการนำสินค้าเข้ามาจัดจำหน่ายอาธิเช่น รับจากร้านค้าในห้างพันธุ์ทิพย์พลาซ่า หรือแหล่งขายส่งจำพวกอาเฮียทั้งหลายเพียงแต่เจราจากันในเรื่องของการชำระเงินให้รู้เรื่องเป็นพอ (เงินมาของไปว่าขั้นเถอะ) โดยส่วนมากแล้วเป็นเงินสดเมื่อส่งสินค้า ต่างจังหวัดโอนล่วงหน้าก่อนได้รับสินค้า และก็อย่าไปหวังลม ๆ แล้ง ๆ ว่าจะมีคำว่าเครดิต วงการนี้เงินสดลูกเดียว

แต่หากเราติดต่อกับผู้ค้าส่งที่เป็นรายใหญ่ ๆ และมีระบบการบริหารที่รัดกุมและเปิดกิจการมานานการสมัครเป็นตัวแทนจำหน่ายคงจะต้องนำเอกสารต่าง ๆ เกี่ยวกับการจดทะเบียนให้พิจารณา และที่แน่นอนก็คือเงินสดลูกเดียวเหมือนกัน หากเป็นการพิจารณาการชำระค่าสินค้าเป็นแบบเครดิตด้วยแล้วเรื่องคงยาวพอสมควร และหลีกเลี่ยงไม่พ้นกับคำว่า แบงค์การันนี (Bank Guarantee) คือให้ทางธนาคารเป็นผู้รับรองโดยมีเงินฝากกับธนาคารไว้เป็นหลักประกัน หรือด้วยวิธีอื่น ๆ ที่ทำให้ธนาคารไว้ใจเราว่างั้นเถอะ แต่โดยส่วนมากทั้งผู้ค้าส่งรายใหญ่และรายเล็กก็จะพยายามให้ซื้อขายเป็นเงินสดเพราะสามารถให้ราคาที่ดีกว่าราคาเครดิตซึ่งคุณดูแล้วอาจจะซื้อไม่ลง เพราะอะไรหรือครับเพราะสัดส่วนกำไรก็หายไปด้วย ซื้อเครดิตคุณจะไม่สามารถแข่งขันกับคู่แข่งขันรายอื่นได้ เพราะวงการนี้กำไรน้อยซึ่งจะบอกเล่าให้ฟังต่อไปว่ากำไรน้อยแล้วเปิดขายกันให้พรึบอีก
เตรียมรายชื่อลูกค้ามุ่งหวังก่อนเปิดกิจการหากเป็นไปได้
ก่อนเปิดกิจการคุณควรเตรียมรายชื่อลูกค้ามุ่งหวังของคุณก่อนเพื่อลุยได้เต็มที่เมื่อเปิดกิจการแล้วค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ก็เดินตามทันที เช่น เตรียมรายชื่อเพื่อน ญาติ บุคคลที่รู้จัก เพื่อให้เขาประชาสัมพันธ์ต่อไปว่าคุณได้ทำธุรกิจคอมพิวเตอร์แล้วและอาจนำพาไปเป็นลูกค้าในที่สุด หากคุณคิดว่ากลุ่มลูกค้าของคุณยังมีอีก คุณเตรียมรายชื่อโรงเรียน สถานีตำรวจ อำเภอ หน่วยงานราชการ โรงพยาบาล บริษัทห้างร้านที่คุณคิดว่าอยู่ในข่ายคุณที่มีศักยภาพในการติดต่อ เมื่อคุณมีรายชื่อที่อยู่เหล่านี้แล้วคุณจะพบว่ามีความสะดวกมากในการติดต่อเมื่อกิจการเปิดดำเนินการแล้ว

ในส่วนนี้คุณจะเตรียมหรือไม่เตรียมก็แล้วแต่สไตล์คุณ แต่เตรียมไว้จะดีมาก ๆ เพราะถือว่าเป็นช่องทางประชาสัมพันธ์อีกทางหนึ่ง ยิ่งหากคุณไม่ได้เปิดในห้างคอมด้วยแล้ว ประกอบกับโชว์รูมของคุณไม่ได้อยู่แถวถนนใหญ่ หรืออยู่ตามซอยลึกเข้าไปอีก คุณยิ่งจะต้องเตรียมข้อมูลมุ่งหวังให้พร้อม
เตรียมเอกสารหรือเตรียมฟอร์มต่าง ๆ
เอกสารหรือฟอร์มต่าง ๆ ทำให้คุณปวดหัวไม่น้อยเลยหากคุณเปิดกิจการขึ้นมาแล้ว วัน ๆ มาแต่มานั่งออกแบบกัน แทนที่จะใช้เวลาไปคุยกับลูกค้า ต้อนรับลูกค้า เพราะฉะนั้น เตรียมฟอร์มให้พร้อมเลยครับได้เลยครับ ตั้งแต่ ฟอร์มการสั่งซื้อ ฟอร์มใบจองสินค้า ฟอร์มรับแจ้งซ่อม ใบส่งสินค้า ใบวางบิล ใบเสร็จรับเงิน ใบแจ้งเคลมสินค้า ฟอร์มต่าง ๆ อีกมากมายที่คุณคิดว่าสำคัญนึกให้ออกแล้วออกแบบให้เสร็จก่อนเปิดกิจการ ในช่วงแรกของกิจการฟอร์มต่าง ๆ เหล่านี้คุณไม่ต้องไม่จ้างโรงพิมพ์หรอกครับ ใช้เครื่องพิมพ์ที่คุณมีเนี่ยะแหละครับพิมพ์ขึ้นมา เพราะคุณอาจจะต้องมาปรับฟอร์มให้เข้ากับความต้องอีกในอนาคต
เตรียมตกแต่งร้านค้า
การตกแต่งร้านค้าก็ดูจะเป็นสิ่งที่มีหน้ามีตาในสายตาลูกค้าหรือสายตาใครต่อใครที่ผ่านมาพบเห็น คุณอาจจะออกแบบให้ดูเต็มไปด้วยสินค้านานาชนิด (หากคุณมีทุนเพียงพอ 1 ล้านบาทขึ้นไป) ผนังเต็มไปด้วยชั้นวางสินค้าจนคุณไม่ต้องตกแต่งอะไรมากมายแล้วเพราะสินค้าได้ว่าตกแต่งให้คุณแล้ว หรือคุณอาจจะใช้ธงราว โปสเตอร์ โบว์ชัวร์ สินค้าวางแต่พองาม จัดดีไซน์ให้ดูสะอาดตาก็สามารถทำได้ แต่ลูกค้าโดยส่วนมากต้องการดูมีสินค้าเยอะ ๆ ทำให้รู้สึกว่าเข้าไปแล้วมีทุกสิ่งทุกอย่าง คุณสามารถใช้ลูกโป่งเป็นตัวช่วยในการแต่งร้านค้าให้ดูมีสีสรรก็ย่อมได้

ส่วนหนึ่งการตกแต่งร้าน นั่นก็คือ ป้ายโฆษณาสินค้าที่ให้ลูกค้าได้อ่าน เช่น ลดราคา , ซื้อ 1 แถม 1, ฟรี เป็นต้น คำพวกนี้จะดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้มาก หรือหากคุณใช้ถึงไม่กลัวคู่แข่งจะตัดราคา คุณก็ขึ้นป้ายราคาติดไว้หน้าร้านเลยว่าอะไรราคาเท่าไรบ้าง
เตรียมกำลังคน
การเตรียมกำลังคนหรือทรัพยากรบุคคลให้พร้อมก่อนเปิดกิจการก็เสมือนได้ว่าขุนทัพหรือขุนศึกไว้ในแต่ละหน้าที่ เริ่มจากด้านงานขาย ด้านการตลาด ด้านการเงิน/ด้านการบัญชี ด้านสำนักงาน ด้านช่างเทคนิค การวางจำนวนบุคลากรมากน้อยขนาดไหนขึ้นอยู่กับขนาดกิจการที่จะเปิด แต่หากกิจการเริ่มต้นเล็ก ๆ ผมคิดว่าคุณควรมีสัก 2-3 คนก็พอ โดยใช้กำลังคนทำกันแบบหลายหน้าที่ในหนึ่งคน (All in one) เช่น เป็นทั้งคนขาย/ช่าง/คนส่งของ หรือเป็นทั้งเจ้าของ/พนักงานขาย/พนักงานบัญชี/และโทรสั่งสินค้า เป็นต้น
เปิดร้านแรก ๆ คุณไม่ควรมีบุคลากรมากเกินความจำเป็น เพราะจะเป็นค่าใช้จ่ายประจำที่สูง เพราะทุกคนจะต้องกินต้องใช้นั่นก็คือทุกคนต้องมีเงินเดือนที่พออยู่ได้ และยิ่งมีคนมากปัญหาก็มากตามหากคุณยังไม่ได้วางแผนการปกครองบุคลากรที่ดีคุณอาจปวดหัวเครื่องคำว่า “คน” อีกแน่นอน
เริ่มดำเนินธุรกิจ
ในสไตล์ส่วนตัวผมการเปิดร้านวันแรกไม่ค่อยได้ดูฤกษ์ดูยามอะไรหรอกครับ เพราะจำคำพระพุทธศาสนามาว่า...พร้อมเมื่อไรก็เมื่อนั้นและคือฤกษ์งามยามดีของเรา แน่นอนครับเริ่มเข้าสู่ธุรกิจใหม่ ๆ อะไร ๆ ก็จะดูสดใสไปหมด กำลังใจเต็ม 100 หน้าตายิ้มแย้มแจ่มใส ช่วงแรกนี้คุณอาจจะต้องการกำลังใจจากบุคคลที่รู้จักเข้ามาเยี่ยมเยียนมาก ๆ แต่ไม่ใช่นั่งคุยกับเพื่อนหรือซี้เก่าคุณทั้งวันยังงี้ก็ไม่ไหวครับ หากอยู่ในโชว์รูมให้ยิ้มทักทาย ให้คำเสนอแนะสินค้าอย่างถูกต้อง ลูกค้าอาจจะไม่ซื้อกับเราในวันนี้แต่เชื่อเถอะครับหากเขาถูกใจถูกอัธยาศัยของเราเขาก็จะกลับมาหาเราอีก ในช่วงแรกของการเปิดกิจการของคุณหากอยู่ในห้างหน้าที่ก็คือคุยกับลูกค้ามาก ๆ และมากราย ไม่ต้องนั่งเพราะนั่งแล้วจะขี้เกียจติดเป็นนิสัยจะลุกยากเวลาลูกค้าเดินมาดูสินค้าเล่น ๆ
ช่วงนี้คุณควรทำตัวให้ไม่ว่าง หรือว่างก็ควรจัดโน่นย้ายนี่ให้ดูว่าร้านนี้มีความคึกคัก เพราะการทดสอบจัดดิสเพลย์ในการวางตำแหน่งโชว์สินค้ามีความสำคัญมาก ๆ เพราะหากชัดได้ดีก็สะดุดใจลูกค้า เมื่อสะดุดใจก็เกิดกระบวนการสนใจนำมาซึ่งการสอบถามเจราจาในที่สุด

สำหรับกลยุทธ์ด้านราคาช่วงนี้คุณอาจจะใช้ยุทธ์วิธีกำไรน้อย ๆ (ทั้ง ๆ ที่น้อยอยู่แล้ว) เช่น CD ROM ตัวหนึ่งปกติกำไร 100.-150.- บาท คุณอาจเอากำไรแค่ 50 บาทเพื่อให้ลูกค้าติดร้านของคุณ หรือคุณอาจจะขึ้นป้ายราคาสินค้าอะไรสักตัวให้ดูว่าถูกกว่าร้านใคร ๆ และนำมาซึ่งการขายสินค้าตัวอื่นอีกก็เป็นได้ แต่กลยุทธ์ขายตัดราคานี้คุณอย่าใช้นานเพราะร้านค้าอื่นเขาก็พร้อมที่จะไม่ให้คุณเกิดได้เหมือนกันโดยการขายเท่าคุณหรือต่ำกว่าอีกเสียด้วย แต่กลยุทธ์เช่นนี้ร้านค้าคอมพิวเตอร์ด้วยกันหากไม่จำเป็นถึงขั้นฆ่ารันฟันแทงกันเขาไม่ทำกันหรอกครับ เพราะจะพังด้วยกันทั้งวงการ
ช่วงแข่งขันสูงกำไรต่ำ
หลังจากคุณเปิดการมาได้สัก 5-6 เดือน ผลที่ได้รับมีด้วยกันหลายอย่าง ตั้งแต่ลูกค้ามากขึ้น ผู้คนทั่วไปรู้จักร้านคุณมากขึ้น ยอดขายมากขึ้น เรียกได้ว่าสำเร็จไปขั้นหนึ่งแล้ว แน่นอนว่าช่วงนี้อะไรที่ไม่เคยเกิดก็เริ่มจะมีเข้ามาให้คุณปวดหัวเล่น ๆ เช่น เครื่องซ่อมทั้งอาการด้านซอฟท์แวร์และฮาร์ดแวร์ อะไหล่เสีย จะต้องส่งเคลมไปทางกรุงเทพฯ กรมสรรพกรเริ่มเดินป่วนเปี่ยนแถวร้านคุณแล้วเพราะคุณยังไม่ได้จดทะเบียน สำนักงานบัญชีก็ยังไม่รู้จะไปหาที่ไหน บุคลากรเดิมที่เคยมีกันอยู่ 2-3 คนเริ่มมีไม่เพียงพอแล้ว ก็ขึ้นอยู่กับว่าคุณจะเพิ่มหรือไม่เพิ่ม หากไม่เพิ่มคุณจะต้องแบ่งเวลาจากชีวิตส่วนตัวมาทำงานมากขึ้น ปัญหาต่าง ๆ เหล่านี้แหละครับทำให้กำไรต่อหน่วยคุณลดลงทันทีเพราะคุณมีต้นทุนในการดำเนินการที่สูงขึ้น คิดง่าย ๆ แค่ในเรื่องของเวลาปกติคุณจะมีเวลาคุยกับลูกค้าเพื่อขาย แต่ตอนนี้คุณจะต้องนำเวลามาบริการหลังการขาย ทำให้กองหน้าในการปิดการขายของคุณโว่ ค่าของความเสียโอกาสย่อมมีแน่นอน

ช่วงนี้คู่แข่งเริ่มรู้ถึงกลยุทธ์ของร้านคุณและเริ่มที่จะจับความเคลื่อนไหวว่าร้านคุณมีสไตล์อย่างไร แผนโต้ตอบต่าง ๆ ที่คู่แข่งเริ่มโหมกระหน่ำเข้ามาอาจทำให้คุณวิตกกังวลจนเป๋ไปเลยก็ได้หากคุณยังหาจุดยืนของกิจการคุณไม่ได้ จุดยืนนั่นอาทิเช่น ร้านคุณเน้นที่ขายของถูก, เน้นขายคนที่เป็นเครื่องคอมพิวเตอร์แล้ว, เน้นขายบริการหลังการขายเป็นหลัก หรือเน้นขายน้อยชิ้นแต่ขายต้องของดี ๆ มีคุณภาพนาน ๆ ขายทีแต่กำไรมากกว่าปกติ หากคุณไม่มีจุดยืนการกลับมาใช้กลยุทธ์เดิม ๆ เช่นลดราคาสินค้า ก็อาจจะได้รับการตอนโต้ด้วยการลดราคาเช่นเดียวกัน
ช่วงวุ่นวาย
ช่วงนี้เริ่มเปิดกิจการมาครบ 1 ปี ยอดรับและยอดจ่ายมากขึ้นเป็นเงาตามตัว หากคุณขายได้ดี กำลังบุคลากรของคุณไม่เพียงพอแน่ คุณจะต้องเพิ่มอีก ทั้งด้านช่าง ด้านส่วนขาย ส่วนตัวคุณอาจจะต้องมีดูเรื่องการสั่งซื้อ เรื่องการเงินมากขึ้น อ้อ! ปัญหาเครื่องซ่อมกับสินค้าเคลมเริ่มมากขึ้นแน่นอน คุณจะต้องโทรศัพท์หนักขึ้น แถมทางไกลอีกต่างหากในการทวงสินค้าเคลมกลับคืน ซัพพลายเออร์บางรายอาจบอกคุณว่าสินค้ารุ่นนี้ไม่มีต้องเพิ่มเงินเป็นอีกรุ่นแทน คุณก็ต้องประสานงานไปหาลูกค้าว่าจะเพิ่มเงินหรือไม่ หากลูกค้าเพิ่มเงินก็จบกรณีลูกค้าไม่ยอมความปวดหัวก็จะมากระตุกประสาทคุณเล่น ๆ ยังครับปัญหายังไม่จบหากคุณไม่มีสินค้าทดแทนให้ลูกค้าลูกค้ารายนั้นเขาคงไม่ทนรอคอยกับคุณด้วยแน่ เพราะยังอยู่ในประกันแท้ ๆ แต่ต้องรอ 1-2 เดือนโดยไม่มีสินค้าใช้งาน ตอนนี้ก็ถึงเวลา ที่คุณจะกำหนดนโยบายออกมากว่าคุณจะมีสินค้าทดแทนให้ลูกค้าหรือไม่ อย่าลืมว่าสินค้าทดแทนที่คุณจะให้ลูกค้านั่นถือว่าเป็นเงินลงทุนส่วนหนึ่ง คิดง่าย ๆ อย่างนี้ครับ สมมุติว่าคุณจะทดแทนสินค้าให้ลูกค้าไป 10 ชิ้น ประมาณว่าชิ้นละ 4000 บาท ก็เป็นเงิน 40,000 บาท หรือหากคุณทดแทนไป 30 ชิ้นก็ 120,000.- บาทเข้าไปแล้ว เงินทุนส่วนนี้คุณยังไม่สามารถสร้างรายได้อะไรขึ้นมาได้เลยนะครับเพราะลูกค้านำสินค้านั้นไปใช้งาน เราจะได้คืนมาก็จนกว่าจะได้รับสินค้าตัวที่เคลมกับมานั่นแหละครับ เออ..คิดว่าจบ…ยังครับเพราะอย่าลืมว่าช่วงเวลาสินค้าที่ลูกค้านำสินค้าทดแทนของคุณไปใช้และกว่าจะนำส่งคืนกลับมา คุณอาจจะได้พบกับคำว่าราคาเปลี่ยนไปแล้ว ไปขึ้นก็กำไรไป แต่โดยส่วนมากเปลี่ยนลงครับ ขาดทุน แถมตกรุ่นอีกต่างหาก แต่อย่าเพิ่งท้อถอยนะครับเพราะการทำธุรกิจจะเป็นการฝึกระบบประสาทให้ของคุณให้แข๊งขึ้น แกร่งขึ้น หากคุณดูตัวเลขหักลบแล้วยังไม่กำไรพองามอยู่กิจการของคุณก็ยังอยู่ได้ครับ

ยังไม่จบแค่นี้ครับเพราะคุณเปิดมาถึง 1 ปีแล้ว คุณจะต้องยื่นภาษีประจำปีให้กับกรมสรรพากร จะต้องทำราคาสินค้าคงเหลือ งบดุล ซึ่งส่วนมากจะทำโดยบริษัทรับจ้างทำบัญชีแต่คุณก็ต้องเป็นผู้รวบรวมข้อมูลให้เขาทำ บวกลบคูณหารออกมา คุณอาจนั่งไม่ติดเลยก็ได้เพราะตัวเลขออกมาว่าคุณจะต้องเสียภาษีเท่านั้นเท่านี้ ตายละหว่ามัวแต่ขาย ๆ ขายลืมวางแผนเรื่องระบบบัญชี หากวางแผนแต่แรกคุณอาจจะรู้ว่าค่าใช้จ่ายบางอย่าหากคุณมีใบเสร็จรับเงินคุณสามารถนำมาหักเป็นค่าใช้จ่ายของบริษัทห้างร้าานได้ ไม่เป็นไรครับเริ่มปีหน้าก็ได้
ช่วงรักษาลูกค้า
การช่วงชิงผมว่าไม่ยากเท่ากับการรักษา เพราะช่วงชิงไม่ได้ก็ถือว่าเจ๊าหรือเสมอตัว แต่การรักษาลูกค้า หรือรักษาส่วนแบ่งทางการตลาดของเราให้คงอยู่สิครับสุดยอดยากเลย หนังสือหนังหาตำราประสบการณ์เอามาประมวลผลเพื่อจะให้ออกมาเป็นผลลัพธ์ที่ดีให้ได้ ช่วงนี้หากกิจการคุณมีฐานลูกค้าที่มากขึ้นแล้ว และคุณเองยังไม่ได้วางแผนรักษาลูกค้าอีก เชื่อไหมครับว่าเมื่อเขาคิดจะซื้อเครื่องคอมพิวเตอร์เครื่องใหม่ เขาจะไม่กลับมาซื้อจากคุณอีกแล้วแต่คุณอย่าซีเรียสถึงขั้นรักษาให้ได้ถึง 100% หรอกครับ รักษาได้ 70-80% ก็เก่งแล้ว ผสมผสานกับกองหน้าที่จะต้องรุกอยู่ตลอดเวลา กองหลังอย่าให้โว่ รับรองว่ากิจการของคุณยังมีตัวตนอยู่แน่ แต่ผู้ที่ทำไม่ได้ก็คงจะต้องลดขนาด หรือปิดกิจการในที่สุด ยังครับ…ปิดกิจการแล้วยังไม่จบเพราะลูกค้าเก่าอาจมีลูกตามมาให้คุณรับผิดชอบอยู่อีกถึงแม้นคุณจะไม่ได้ทำกิจการนั้นแล้ว ขายไปเปิดร้านขายก๋วยเตี๋ยวยังต้องไปซ่อมกันถึงร้านก๋วยเตี๋ยวเลยครับ…..แฮะ ๆ บางร้านเท่านั้นครับ
ช่วงถดถอยและแก้สถานการณ์
หากกิจการของคุณไม่สามารถที่รักษาฐานลูกค้าเก่า และเผชิญกับภาวะการแข่งขันได้ เป็นสัญญาณบอกเหตุว่าคุณกำลังอยู่ในช่วยถดถอย หากเข้าช่วงนี้คุณลำบากแน่ เพราะยอดขายตก ยอดบริการหลังการขายสูงเพิ่มขึ้น ช่วงนี้คุณจะต้องเริ่มทำการบ้านหนักเพื่อคลี่คลายสถานการณ์ให้ได้ฝ่ายขายจะต้องทำงานหนักขึ้น ฝ่ายบริการหลังการขายจะต้องวิเคราะห์สาเหตุแห่งการบริการหลังการขายให้ออกว่าเกิดมาจากสาเหตุใดบ้าง เช่น ช่างบริการซ่อมเครื่องได้น้อยลงต่อวันเป็นเพราะลูกค้าบางรายให้ช่างเป็นผู้สอนเกี่ยวกับวิธีการใช้โปรแกรมให้กับเขาด้วยซึ่งจะต้องใช้เวลานาน เครื่องซ่อมเก่ายังดำเนินการซ่อมไม่แล้วเสร็จ แถมลูกค้าที่เข้ามารับบริการใหม่ก็เพิ่มขึ้นอีก คุณอาจจะเพิ่มมาตรการในการจำกัดชั่วโมงในการให้บริการต่อราย หรือจัดบริการอบรมหลังการขายให้กับลูกค้าที่ซื้อเครื่อง หรือมีคู่มือการใช้งานย่อพอสังเขปให้ลูกค้าได้ศึกษาด้วยตนเอง เรียกได้ว่าคุณจะต้องปรับปรุงทั้งกองหน้าและกองหลังให้เตะเป็นทีมเดียวกันให้ได้แหละครับ และก็มั่นเก็บข้อมูลต่าง ๆ ที่คุณได้รับเป็นสัปดาห์เป็นเดือนเป็นปีมาวิเคราะห์เพื่อสรุป และจะได้เป็นข้อมูลที่คุณจะนำมาซึ่งการวางแผนกลยุทธ์ในโอกาสต่อไป
ทำไมธุรกิจนี้ถึงกำไรต่ำแต่คนสนใจกันมาก
ธุรกิจจำหน่ายคอมพิวเตอร์และอุปกรณ์เป็นธุรกิจที่มีกำไรต่อหน่วยต่ำ บางคนนึกขนาดว่า 25-30% ผมเคยถามนักเรียนนักศึกษาว่าน้องคาดว่าเครื่องคอมพิวเตอร์เครื่องหนึ่งกำไรเท่าไร เขาตอบผมว่า 1 หมื่นกว่าบาท อดยิ้มไม่ได้เลยผม ในวงการคอมเราไม่สามารถตั้งราคาโดยคูณเป็นเปอร์เซนต์ได้เลยเช่น 10% 15% จะต้องบวกกำไรกันเป็นร้อยครับ เช่น CD ROM 1 ตัวต้นทุนอยู่ 2000.- บาท ก็จะขาย 2100-2150 บาท หรือ 5% เครื่องพิมพ์เครื่องหนึ่งราคา 3000 บาทกำไรประมาณ 150-300.- บาท 5-10% แต่ไม่ใช่สัดสวนจะขึ้นไปนะมากนะครับ สินค้าบางตัวลงทุนถึง 10000 บาท กำไรประมาณ 500 บาทเท่านั้นเอง คำถามเกิดแล้วใช่ไหมครับว่าแล้วขายกันทำไม ปริมาณไงครับ จะต้องขายให้ได้ปริมาณมาก ๆ และที่สามารถขายปริมาณมาก ๆ ได้เพราะว่าคอมพิวเตอร์เป็นสินค้าที่ตกรุ่นเร็ว การซื้อซ้ำมีสูง แถมยังเป็นตลาดที่จะต้องหาซื้อหาใช้งานกันแล้ว คิดง่าย ๆ เอาเป็นว่าประเทศไทยมีผู้คนอยู่ในวัยการศึกษาเท่าไร ก็เท่านั้นแหละครับที่จะต้องมีคอมพิวเตอร์ไว้ใช้งาน (หมายถึงจะต้องมีกำลังซื้อทางเศรษฐกิจได้ด้วยนะครับ) แต่อย่างเพิ่งมองแต่กำไรเพียงอย่างเดียวสำหรับผู้ที่จะลงทุนใหม่ คุณต้องอย่าลืมว่าธุรกิจคอมพิวเตอร์เป็นธุรกิจสินค้าและบริการ คำว่าบริการนี้แหละครับที่อาจทำให้คุณอยู่ได้หรืออยู่ไม่ได้ ไม่เหมือนขายโต๊ะขายเก้าอี้ ขายแล้วเกือบทิ้งขาดไปเลย เปรียบเทียบใกล้วงการหน่อยคือโทรทัศน์ ยังมีบริการหลังการขายคือซ่อมหากเสีย แต่คอมพิวเตอร์มีคำว่า “ซอฟท์แวร์” มาเกี่ยวข้องด้วย คำว่าวิธีการใช้งาน ความยากง่ายของผู้ที่ใช้ จึงขึ้นอยู่กับความรู้ความเข้าใจที่จะใช้ซอฟท์แวร์ ไม่ใช่ใช้คอมพิวเตอร์

หวังว่าบทความนี้คงช่วยให้ผู้ที่จะเริ่มเข้ามาลงทุนในธุรกิจนี้พอมองเห็นภาพเห็นวงจรชีวิตขนาดย่อม ๆ ได้
ผมได้เขียนหรือสาธายายการทำธุรกิจขนาด 100 ล้าน 1000 ล้านบาทมาให้ฟัง
วันหนึ่งเมื่อผมสัมผัส...ผมก็จะมาเล่าสู่กันฟังอีกเช่นเคยนะครับ…Good Luck
แหล่งที่มา : วิเชษฐ์ ธรรมรุ่งพิทักษ์